Die Krankenhausreform verschiebt Behandlungsschwerpunkte und Arzneibedarf. Für Pharmaunternehmen ist es entscheidend, diese Veränderungen vorausschauend zu analysieren und Zielgruppenstrategien anzupassen.
Aufgrund der Krankenhausreform werden bestimmte Fachdisziplinen künftig an größeren Klinikstandorten gebündelt werden. Pharmaunternehmen müssen beobachten, wo Behandlungsschwerpunkte und ärztliche Teams angesiedelt sind, um ihre Marktaktivitäten datenbasiert zu steuern. Ein Großteil der Verschiebungen wird voraussichtlich 2027 und 2028 sichtbar.
Wie die Krankenhausreform die Zielgruppenstrategie beeinflusst
Die Ansprache von Ärzten wandelt sich nicht nur mit den medialen Präferenzen und Kommunikationstrends. Auch eine politisch gewollte Justierung von Versorgungsstrukturen, wie sie derzeit durch die Krankenhausreform in Gang kommt, beeinflusst die Zielgruppenstrategien der Pharmaunternehmen. Das betrifft etwa die Marktsegmentierung nach Ärzten pro Fachdisziplin und unter welchem Dach diese Healthcare Professionals (HCPs) künftig arbeiten. Denn das Krankenhausversorgungsverbesserungsgesetz (KHVVG) soll stärker steuern, welche Spezialisierungen in einzelnen Kliniken vorhanden sind.
Mit der Einführung von Leistungsgruppen und Mindestvorhaltezahlen für Gesundheitsleistungen können bestimmte Behandlungen nur noch in ausgewählten Krankenhäusern erfolgen. Die Mindestvorhaltezahlen definieren, wie viele Fälle Kliniken in einer Leistungsgruppe vorweisen müssen, um diese Leistung anbieten zu können. Nur Einrichtungen, die sowohl Mindestvorhaltezahlen als auch Strukturvoraussetzungen erfüllen, erhalten eine Zulassung und Vergütung für die entsprechende Leistungsgruppe. Die Leistungserbringung konzentriert sich auf wenige Standorte – Zentralisierung und Spezialisierung von Leistungsgruppen sollen im Rahmen der Krankenhausreform die Behandlungsqualität verbessern. Dadurch verschieben sich auch die Patientenströme und der Arzneimittelbedarf – besonders durch mehr Spezialisierung und Ambulantisierung.
Fundierte Daten zum Krankenhausmarkt
Erhalten Sie einen einzigartigen Einblick in den Krankenhausmarkt – mit Daten und Analysen zum stationären Geschehen in deutschen Krankenhäusern.
- Krankenhauspotenziale
- Daten zur Versorgungslandschaft
- Real World Medical Data
Aktuelle Neuerung zur Krankenhausreform 2026
Im März 2026 beschloss der Deutsche Bundestag ein Anpassungsgesetz zur Krankenhausreform. Das Krankenhausreformanpassungsgesetz (KHAG) erweitert den Gestaltungsspielraum der Bundesländer, insbesondere durch neue Ausnahme- und Kooperationsmöglichkeiten für Kliniken. Die Einführung der Vorhaltevergütung wird um ein Jahr verschoben, sodass die volle Finanzwirksamkeit erst ab dem Jahr 2030 eintritt., was die Höhe der Finanzwirksamkeit verändert. Die mit der Reform eingeführten Leistungsgruppen werden auf die 60 Leistungsgruppen aus Nordrhein-Westfalen zuzüglich Spezielle Traumatologie festgelegt. Außerdem gilt die Einhaltung der bundesweit relevanten Pflegepersonaluntergrenzen jetzt als Qualitätskriterium bei Zuweisung der Leistungsgruppen.
Geografische Verlagerungen betreffen den pharmazeutischen Außendienst
Erste Anpassungseffekte sind vielerorts schon spürbar. Krankenhäuser reagieren seit Beginn der Krankenhausreform 2022 und analysieren, wie sich die Versorgung strukturieren lässt. Tools wie die Erreichbarkeitsanalysen der BinDoc GmbH zeigen, wie sich die Bevölkerung die Anfahrtszeiten zu spezialisierten Standorten verändert. Seit Februar 2026 besteht eine strategische Kooperation zwischen BinDoc und Insight Health zur Markt- und Versorgungsforschung im Krankenhausmarkt.
Das Peak der Anpassungen erwarten Insight Health und BinDoc für die Jahre 2027 und 2028. Jene Kliniken, die bisher Spezialleistungen nur für kleine Patientengruppen erbracht haben („Gelegenheitsversorger“), dürften perspektivisch in diesen Bereichen nach und nach von der Karte verschwinden. Seltene Erkrankungen und komplexe Behandlungen konzentrieren sich in Zentren.
Tipp für Pharmaunternehmen: Machen Sie sich frühzeitig mit den Auswirkungen der Krankenhausreform für ihre Indikationen vertraut!
- In welchen Krankenhäusern fällt welches Leistungsangebot weg?
- Wohin verlagern sich die Patientenströme?
- Wie verändern sich dadurch der Bedarf an Arzneimittel und der materielle Verbrauch?
Ambulantisierung folgt der Krankenhausreform
Die Konzentration und Zentralisierung sind nur ein Aspekt des Wandels im Krankenhausmarkt. Zudem kommt es zu einer vermehrten Ambulantisierung. Durch die Einführung der Hybrid-DRGs im Januar 2024 erfolgt die Vergütung vieler Leistungen sektorenübergreifend. Immer mehr Behandlungen, die früher stationär durchgeführt wurden, wechseln in den ambulanten Bereich – beispielsweise in Arztpraxen, Medizinische Versorgungszentren (MVZs) oder sektorübergreifende Einrichtungen. Besonders betroffen sind die Fachgebiete Kardiologie, Urologie, Gynäkologie, Senologie und HNO.
Für das Krankenhaustargeting und die Arztkommunikation von Pharmaherstellern bedeuten diese Veränderungen: Es wird herausfordernder, relevante Ansprechpartner gezielt zu identifizieren und zu erreichen. An Ballungszentren mit zentralisierten Leistungen nimmt der Wettbewerb zu und hochspezialisierte Märkte werden konzentrierter. Erfolgreiche Pharmaunternehmen setzen daher auf personalisiertes Targeting.
Das Monitoring der Veränderungen im Krankenhaus- und ambulanten Sektor wird fortlaufend wichtiger. Regelmäßige Analysen helfen, die richtigen Ansprechpartner zu finden und Vertriebsaktivitäten individuell auszurichten. Die professionelle Begleitung der Ärzte wird langfristig ein entscheidender Faktor, um über den passenden Arzneimitteleinsatz für alle neuen Versorgungsstrukturen kompetent zu beraten.
Sie finden den vollständigen Originalartikel im Fachmagazin Healthcare Marketing – Ausgabe 5 im Jahrgang 2026.
