Die aktuelle POS-Performance-Pilotstudie von Insight Health zeigt, dass die Platzierung von Marken bzw. Produkten und Sub-Brands in der Sichtwahl einer Apotheke in engem Zusammenhang mit dem Absatzanstieg der Artikel steht.
- Die Studie verknüpfte die Sichtwahl-Platzierung in 200 Apotheken mit Absatzdaten aus 109 Apotheken und berechnete den Uplift je Facing.
- Der maximal gemessene Uplift liegt bei bis zu 56 Prozent.
- Ab etwa zehn Facings je Produkt sinkt der zusätzliche Nutzen weiterer Platzierungen.
Für Apotheken und Pharmaunternehmen zeigt sich: Sie können Marken, Sub-Brands und Facings in der Sichtwahl gezielt auf ihre Absatzwirkung optimieren und die Erträge umsatzstarker Produkte systematisch steigern.
Studiendesign, Methodik und Prozess
Die Erhebung wurde zusammen mit der Kooperation gesund leben-Apotheken und dem Berliner Spezialisten für Platzierungs-Checks POSpulse durchgeführt. Vom 18. Juni bis zum 25. August 2025 wurde die gesamte Sichtwahl in 200 Apotheken erhoben, wobei die Spotter an einem Tag einmalig in die adressierten Apotheken gegangen sind. Ein Abgleich mit dem Insight-Health-Apothekenpanel ergab eine Schnittmenge von 109 Apotheken.
Obwohl der Sommer nicht für alle Warengruppen zur Hochsaison zählte (Off-Season z. B. für Grippe- und Erkältungsprodukte), wurden für die Kategorien topischer Schmerz, Husten, Grippepräparate sowie Magen und Darm ausreichend viele Sichtwahlplatzierungen festgestellt. Auf Basis der erfassten Sichtwahl konnten 20 Produkte und Sub-Brands definiert werden. In Abstimmung mit POSpulse erfolgte die Auswertung der Facings der definierten Produkte und Sub-Brands. Data Scientists ordneten den Facings in der Sichtwahl datenschutzkonform Absatzdaten zu und berechneten den Uplift durch die Sichtwahlplatzierung.
Von den 20 definierten Produkten und Sub-Brands wurden 13 Produkte und Sub-Brands aus gewertet. Für sieben Produkte bzw. Sub-Brands waren die vorliegenden Absätze aus statistischen Gründen nicht ausreichend für eine Berechnung. Zu den analysierten Produkten und Sub-Brands zählen folgende Warengruppen:
- Topischer Schmerz: Voltaren Schmerzgel forte (Sub-Brand), Kytta Schmerz (Produkt), DOC Ibuprofen (Produkt) und Traumeel S (Sub-Brand)
- Husten: Sinupret eXtract (Sub-Brand), Prospan (Produkt), Silomat Pentoxyverin (Sub-Brand) und Umckaloabo (Produkt)
- Grippepräparate: Grippostad C (Sub- Brand), WICK MediNait (Sub-Brand), ANGOCIN Anti-Infekt N (Sub-Brand), BoxaGrippal forte (Sub- Brand) und Contramutan (Produkt)
- ·Magen und Darm: Iberogast Advance (Sub-Brand), Gaviscon Dual (Sub-Brand), Kijimea Reizdarm Pro (Sub-Brand) und Movicol (Produkt)
Sichtbarkeit erhöht Spontankäufe
Für Spontankäufe gilt: Nur, was die Kundin oder der Kunde sieht, wird gekauft. Aus diesem Grund ist es so wichtig, umsatzstarke Warengruppen in der Sichtwahl zu zeigen, die Saison von Kategorien zu nutzen und immer mehrere Packungen bzw. Facings eines Artikels zu platzieren. Starke Marken verkaufen sich umso besser, wenn sie gesehen werden.
Die POS-Performance-Pilotstudie belegt, dass über verschiedene Warengruppen, Produkte und Sub-Brands hinweg fünf Facings in der Sichtwahl zu einem generellen Uplift des Abverkaufs von bis zu 33 % führt, für 6–10 Facings liegt der allgemeine Absatzanstieg bei bis zu 47 % und 11–15 Facings stehen für ein Wachstum im Ganzen von bis zu 56 %.
Die weiteren Ergebnisse der Studie fallen je nach Warengruppe im Detail unterschiedlich aus. Für weitere Informationen, nehmen Sie gerne Kontakt mit uns auf!
Tipps für Apotheken und Pharmaunternehmen
Für die Offizin gilt: Es sollten grundsätzlich nur die bekanntesten und absatzstärksten Marken der relevanten Kategorien in der Sichtwahl stehen. Nutzen Sie für die Platzierung interne und externe Daten. Analysieren Sie eigene Abverkäufe nach Häufigkeit und vergleichen Sie sie mit den Marktdaten von Insight Health, erhoben in über 7.000 Apotheken in Deutschland.
Klar ist, dass die Funktion der Sichtwahl darin besteht, den Impulskauf anzuregen. Dafür müssen die zusammenstehenden Artikel auch zusammengehören. Artikel einer Marke oder einer Sub-Brand sollten unbedingt zusammen platziert werden. Damit Facings erfolgreich wirken, werden in der Sichtwahl „Markenblocks“ gebildet.
Dieser Beitrag basiert in Auszügen auf einem Fachartikel zur POS-Performance-Pilotstudie im Magazin DAP Dialog (Ausgabe 91, Februar 2026). Dort können Sie den vollständigen Artikel inklusive Quellenangaben nachlesen.
Autoren: Frank Weißenfeldt (Senior Business Development Manager), Michael Rühl (Vice President Market Data & Intelligence)
